La direction de la SGA donne son avis sur l’avenir
L’interview suivante avec Paul Griffiths, Président et CEO d’APG, Andrew Carr, Directeur Général d’APG Europe et Stephen Bergeron, V.P. of Global Marketing and SMARTtill® Business Development, a été réalisée par Ben Giese d’Ixtenso, partenaire média de l’EuroCIS Retail Show.
Ce commentaire d’entretien traite de l’orientation revigorée de la SGA à travers une perspective de leadership, dans le contexte d’un paysage de la vente au détail en constante évolution.
La vaste gamme de produits APG reflète son succès dans la satisfaction de toutes les exigences nuancées de la sphère du commerce de détail. Des tiroirs à faible volume aux produits sur mesure, en passant par la gamme complète de produits SMARTtill® Technology Solution, qui utilise un logiciel unique et des analyses de données, nous avons quelque chose à offrir à chaque environnement de vente au détail.
Pour assister à une démonstration en direct de nos produits, venez nous rendre visite à l’Euroshop 2020, stand 6C45, en Allemagne, du16 au20 février.
Dans la sphère du commerce de détail, un certain nombre de défis économiques ont été imposés aux entreprises, à travers la transition vers le Brexit au Royaume-Uni et la relation en constante évolution et à multiples facettes avec la façon dont les consommateurs s’engagent dans l’expérience de la vente au détail. Malgré cela, la demande des détaillants pour une gestion efficace de leur trésorerie reste forte. Paul reconnaît qu’il y a des détaillants qui prospèrent dans les conditions actuelles, ce qui dissipe le mythe selon lequel le commerce de détail est proche de sa « mort imminente ».
Paul, Andrew et Stephen discutent du développement d’APG, en tenant compte de l’évolution des conditions du marché. Paul parle de l’accent mis par APG sur les ventes et le marketing, en alignant les besoins des clients sur leur gamme de produits.
Paul, c’est la première fois que vous avez l’occasion de réfléchir à votre position au sein de la SGA. Quelle a été votre expérience jusqu’à présent ?
Paul: Succéder à Mark J. Olson après 25 ans de direction est une tâche ardue et un véritable défi. Il est un pilier de l’industrie depuis longtemps et il est très respecté. Mon expérience en matière de direction se situe vraiment du côté des ventes, du marketing et du développement de produits. Ce que j’aime faire, c’est comprendre le marché et ce qui change, puis aider l’entreprise à réagir à ces changements.
Lorsque je suis arrivé à la SGA, je savais qu’il s’agissait d’un fournisseur de solutions de premier plan dans le domaine de la gestion des liquidités au point de vente. Cependant, je ne savais pas vraiment ce que cela signifiait en termes d’étendue de l’offre. C’était vraiment passionnant de voir que notre offre de produits allait des environnements à faible volume d’argent liquide jusqu’aux solutions de tiroirs-caisses sur mesure, en passant par l’automatisation complète des caisses dans les couloirs.
Avec les récents changements et les changements continus dans le bassin d’emploi du commerce de détail, nos clients cherchent à mieux gérer leur trésorerie. APG a investi dans le développement d’une solution pour répondre à cette évolution du marché. La solution technologique SMARTtill® est une solution tout-en-un qui englobe le matériel, les logiciels et l’analyse des données. La suite de solutions SMARTtill® a réellement transformé notre organisation en un fournisseur de solutions complètes. C’est un grand changement pour APG, tant sur le plan culturel que sur celui de la façon dont nous travaillons avec nos partenaires et nos clients finaux. Ce défi m’a enthousiasmé. C’est ce que j’ai fait dans d’autres organisations où quelque chose a changé sur le marché et où, au lieu de nous asseoir et d’attendre, nous nous sommes penchés vers l’avant, en tirant parti de nos compétences de base et en servant mieux nos clients.
Le leadership n’est pas une nouveauté pour vous, ni pour le commerce de détail. Avec un regard neuf, extérieur au monde des points de vente, avez-vous déjà décelé des opportunités pour la SGA ?
Paul: Mark Olson possède des atouts extraordinaires en tant qu’ingénieur pour notre production, en améliorant l’efficacité et la qualité de la production. Je travaille quant à moi avec les clients et les produits. J’apporte une base de connaissances différente en matière de développement de produits et de ventes pour m’assurer que nous mettons en œuvre les résultats de l’action de Mark.
Je considère que mon rôle est de m’assurer que chaque détaillant est associé au produit SGA qui répond le mieux à ses besoins quotidiens. Nous avons le portefeuille ; nous savons que nous avons les produits pour améliorer leur vie. Nous devons nous efforcer de comprendre les paramètres et les besoins spécifiques des clients en communiquant avec nos partenaires et en veillant à ce qu’ils disposent des connaissances et de la confiance nécessaires pour procéder à ces adaptations.
Les gros titres qui annoncent sans cesse la fin imminente du commerce de détail vous font-ils réfléchir, vous qui avez décidé de diriger une entreprise aussi attachée au succès du commerce de détail ?
Paul: Il y a plus de bonnes nouvelles que de mauvaises et il y a des entreprises qui réussissent vraiment. Dans le passé, de nombreux détaillants pouvaient s’en tirer avec une organisation peu rigoureuse, mais ce n’est plus le cas aujourd’hui. Nos solutions nous permettent d’offrir aux détaillants les outils qui leur permettent de passer au niveau supérieur. Par exemple, la solution SMARTtill® ouvre un tout nouveau champ de possibilités. Il est essentiel que les employés de première ligne d’un magasin soient des partenaires de confiance pour cette chaîne et qu’ils établissent des relations avec les clients. Cet élément clé de la technologie de gestion des espèces au sein de l’écosystème du point de vente offre aux détaillants, aux employés et aux clients l’assurance d’être honnêtes les uns envers les autres. C’est un élément important qui leur permet de se libérer pour s’occuper du client.
Le Brexit nous pend au nez. APG a une participation importante non seulement sur le marché britannique, mais aussi dans la fabrication et la gestion à Newhaven et une activité majeure dans l’UE. Dans quelle mesure cette question préoccupe-t-elle la SGA ?
Andrew: Nous nous préparons au Brexit depuis janvier. La date initiale de sortie étant fixée au mois de mars, nous étions convaincus d’avoir mis en place une bonne stratégie. Les récents retards nous ont permis d’ajuster nos plans, nous sommes maintenant dans une position d’attente. Nous avons l’avantage de disposer de plusieurs centres logistiques sur le continent. Cela dit, nous avons augmenté nos stocks dans l’UE continentale. Notre position est que, quelles que soient les conditions de la relation à l’avenir, les besoins de nos clients resteront inchangés. Notre travail consiste à leur donner l’impression qu’aucun changement n’est intervenu.
Le Brexit suscite beaucoup d’appréhension. Y a-t-il une lueur d’espoir pour les entreprises ?
Andrew: C’est une question difficile. De notre point de vue, nous pensons qu’APG est bien placée pour combler les vides potentiels et résoudre les problèmes que l’industrie pourrait rencontrer.
Nous ne voulons pas que quiconque soit confronté à des difficultés en raison du Brexit. Nous ne voulons pas que quiconque soit confronté à des difficultés, en particulier nos partenaires. Cependant, nous sommes là et prêts à intervenir, à offrir des conseils, à remplir des commandes et à prendre le relais.
Stephen, en tant que vice-président du marketing mondial et du développement commercial de SMARTtill®, ce que Paul a dit soutient vraiment vos objectifs d’atteindre les clients. En quoi son arrivée dans l’équipe modifie-t-elle vos perspectives d’avenir ?
Stephen: Grâce à notre connaissance du secteur et à notre expérience en matière d’ingénierie, nous parlons souvent de nos caractéristiques et de nos fonctions. Du point de vue d’un client, cependant, il est important de parler des avantages que nos solutions offrent à l’entreprise. Le simple fait de disposer d’un équipement sophistiqué qui génère une tonne de données est-il vraiment une solution ? Peut-être, mais dans le cas de la solution SMARTtill®, il est plus important pour eux d’entendre ce que cela signifie, comment cela leur profite directement et les aide à réussir.
Les idées les plus importantes que Paul et moi partageons sont notre connaissance et notre passion pour la réussite des détaillants intelligents. Paul a lui-même vécu cette expérience de l’autre côté de la caisse, pour ainsi dire. Nous avons tous deux vu comment Walmart aux États-Unis et Amazon aujourd’hui ont forcé les détaillants à se concentrer sur le client ou à mourir. Nous assistons aujourd’hui à la résurrection des détaillants qui ont ce qu’il faut pour satisfaire les clients. La SGA est un partenaire pour y parvenir et il est extrêmement satisfaisant d’en faire partie.